1er facteur : sa propre personnalité

Un système de valeurs très influant. Les stratégies que nous adoptons dans nos négociations sont fortement dictées par ce que nous sommes.

Un argumentaire bâti à partir de problèmes réels permettra de trouver une solution viable pour les deux parties. Les stratégies les plus courantes Cinq stratégies principales sont ressorties de cette expérimentation, chacune proposant un dosage entre la recherche de l'éthique et le désir d'obtenir des résultats.

Préciser les composantes de la négociation (offreur, demandeur) 3. Opter pour une stratégie de négociation 3 - LES STRATEGIES DE NEGOCIATION Négociation de position Négociation raisonnée de HARVARD ALAOUI/RESUME DE NEGOCIATION/ 8 situer par rapport aux produits concurrents.

Il ne s'agit pas d'un texte à caractère scientifique, mais plutôt d'un outil de travail émanant d'une réflexion construite à partir de plusieurs expériences concrètes de négociation de conventions collectives de travail.

Nous avons cru bon le mettre sous forme de points synthèses afin de remplir l'objectif premier qui était d'élaborer un aide-mémoire pour un spécialiste en relations de travail. Nous vous présentons donc succinctement les dix 10 éléments clés permettant de réaliser efficacement une négociation collective.

Bien entendu, le préalable d'un tel processus repose essentiellement sur la volonté réelle des parties impliquées. Certains éléments énoncés ci-dessous permettent le cas échéant, d'inciter la partie négligeant de souscrire réellement à la procédure de s'y joindre et par conséquent, de faire en sorte que la négociation pourra s'avérer une réussite. Préparer la négociation minutieusement: Il s'agit incontestablement d'un élément clé nécessaire au bon fonctionnement du processus.

Bien préparer une négociation constitue une étape cruciale. Pour ce faire, il faut acquérir une excellente connaissance du domaine d'activité pour lequel nous allons négocier.

Il est toujours plus facile d'échanger de manière constructive lorsque nous maîtrisons bien le milieu et les sujets abordés. Une analyse judicieuse des conditions existantes telles que la convention collective actuellement en vigueur, les comparatifs avec les conventions du même secteur d'activité, les problèmes récurrents, les griefs, etc.

Tous ces éléments nous permettront ultérieurement de bâtir une argumentation solide qui soutienne nos revendications. Enfin, il faut nécessairement tenir compte du contexte économique et des négociations récentes dans les divers secteurs économiques de la province. Établir la liste des revendications: Celle-ci aura été déterminante pour la suite de la procédure dont notamment celle de l'élaboration des demandes. La difficulté n'est pas de réaliser la liste, mais plutôt de déterminer la manière de présenter les revendications.

Il est important de bien cibler les revendications que nous désirons faire valoir à nos interlocuteurs afin que celles-ci soient considérées sérieusement. Cela dit, un dossier bien documenté aura toujours une meilleure valeur. Cerner les enjeux prioritaires: Par ailleurs, il faut être capable de jongler et de déplacer les problèmes.

Dans cet ordre d'idée, développer la capacité de les envisager sous un angle nouveau ou différent peut être utile quand arrive le choix parfois déchirant des enjeux prioritaires. Le fait d'observer un problème depuis l'autre côté de la lorgnette peut aussi faire émerger une solution viable pour les deux parties. Anticiper les points de rupture: Dès lors, nous devons faire des choix importants qui auront des conséquences quant aux décisions à prendre.

Il faut être capable de manier les concessions et d'établir avec nos mandants celles qu'on est prêt à consentir en retour de ce qu'on désire obtenir. Nous devons éviter de nous buter sur un texte ou une position définitive. En y mettant une dose de bonne volonté, il n'y a que des solutions aux problèmes amenés à une table de négociation puisqu'ils reflètent le quotidien des travailleurs concernés.

Les solutions nous paraissent parfois inaccessibles, mais un jour ou l'autre, les parties trouveront un terrain d'entente. Élaborer une stratégie gagnante: Elle doit être élaborée avec beaucoup de doigté et permettra d'atteindre les résultats souhaités.

Nous devons établir la stratégie au début du processus de négociation. Elle se construit à partir des données colligées lors de l'étape de préparation. Les informations ainsi recueillies nous permettront d'élaborer une stratégie gagnante.

Bien entendu, il faut être prêt à la revoir au besoin si les résultats escomptés se font attendre. En principe, il faut être prêt à parer à toutes éventualités, mais nous devons nous rappeler qu'une stratégie est là pour être révisée au besoin.

Il ne faut surtout pas tarder à la remanier, le cas échéant, et bien saisir la volonté de nos mandants. Construire un argumentaire persuasif: Externalisation des marchés publics. Ingénierie achats et contrats. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points de négociation que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

Négocier ne s'improvise pas ; cela suppose un travail de préparation la la définition de tactiques pour éviter de n'obtenir du fournisseur qu'une simple remise commerciale. Techniques de négociations des marchés publics. La grille de négociation financière. Rapports et courriers de négociation. Trop souvent, une fois la présentation des offres techniques réalisées et les réponses aux questions sur la prise en compte du besoin apportées par l'entreprise, l'acheteur se contente des approches suivantes:.

Le point commun de ces trois arguments de négociation est qu'il sont décorrélés de toute réalité des prix proposés par l'entreprise.

La négociation des prix du marché mérite de reposer sur une analyse des postes de coûts des différentes entreprises ; l'acheteur devant pouvoir détecter ceux des postes de prix sur-évalués et, à l'inverse, ceux qui sont manifestement sous-évalués: La préparation est une étape essentielle, peut être aussi importante que la négociation elle-même.

Faut-il systématiser la négociation? On le sait, recourir à la négociation sur les marchés important, pensons par exemple aux marchés de travaux sous les seuils de procédures, permet de générer des gains achats. Pour autant, faut-il généraliser la négociation en MAPA? La fiche pédagogique vous donne les clefs de réponse pour adopter les bonnes pratiques.